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第一章　營商觀念

　　對商業地位的肯定，以及對傳統士、商價值的調和，掃除了徽人從商的思想障礙，為徽商的發展提供了較為寬鬆的心理空間；對商品品質和商業信譽的追求，對商業資訊和商業人才的重視，對歷史上商人致富經驗的借鑒和運用，以及對義中取利、因義生財原則的竭力踐履，又為徽商的發展創造了較為良好的經營環境。

第二章　致富內幕

　　明萬曆年間，「新安大賈」中已有擁資百萬的富翁。到了清乾隆年間，以徽州商人為主體的兩淮鹽商中已有「富至千萬」的大商人。乾隆皇帝南巡時，曾驚歎道：「富哉商乎，朕不及也！」

　　雪球越滾越大，徽州大賈愈來愈多。然「富甲一方」的徽商究竟是如何迅速增值財富，積累起巨額資本的呢？

第三章　徽商精神

　　透視徽商成功的背後，可以發現徽商精神是個關鍵性的因素。徽州惡劣的生存環境，造就了他們拼搏自強的奮鬥精神和敬業精神；小本起家的磨煉歷程，鍛煉了他們不屈不撓的進取精神和勤儉精神；儒風獨茂的人文環境，培養了他們賈而好儒的文化精神和團隊精神、濟世安民的愛國精神和奉獻精神；長期的商海泛舟，養成了他們趨時逐利的創新精神和競爭精神。

第四章　儒商風度

　　徽商的儒商風度可以概括為：做人以誠為本、交際以和為貴、經營以信為先、休閒以文化為好。這既是他們為人處事的基本原則，也是他們提高經營能力、獲得商業資訊以及開拓市場的重要法寶。

第五章　誰與爭鋒

　　徽商或以「儒道」經商，講究商業道德；或「商而兼士」，追求文化品味；或是強化管理，積極創新；或是注重資訊，多元經營等等。他們的經營策略，是其具有較高文化素養的表現，在一定程度上反映了明清時期的商業文化發展狀況。

第六章　客居生活

　　自從明代中後期以來，徽州商人在各僑居地在地化的進程逐漸加強，他們以僑居地為中心重修族譜和重建宗祠，從而由祖籍地緣轉向了新的社會圈。徽商及其後裔社會流動的增加，極大地影響了徽商利潤的流向。那麼，這些巨額的「在外」資金最終流向了何方呢？

第七章　鄉土之鏈

　　徽州是中國封建社會後期的宗族制度最為強固和最為典型的區域之一。這 埵U姓皆有千年不紊之譜系、宏偉壯麗之祠堂、完備翔實的宗規家法、嚴格規定的等級秩序，還有族田族產作為宗族公共事務和贍貧濟窮之資。宗族、鄉誼猶如一條紐帶，將徽商之間、徽商與鄉土之間緊緊連結。

第八章　錢勢之交

　　在中國封建社會 堙A權力主宰一切。權力可以指鹿為馬、顛倒黑白，可以換來金錢、美女、財富和名聲。徽州商人為了在商界站穩腳根，並求得進一步發展，就必須與權勢結緣，形成了徽商與官員之間的「錢勢之交」。

第九章　商海案例

　　自明中葉至清中葉，徽商保持了三四百年鼎盛輝煌的歷史。他們拿出十八般武藝，身手盡顯：或百折不撓，創業發家；或攀援權貴，以為靠山；或依靠宗族，作為後盾；或創新制度，招牌永立；或廣告促銷，出奇制勝；或巧用商術，力挫群雄。他們的故事在中國商業史和商業文化史上，都寫下了精彩的一頁！

　　徽州地區位於皖、浙、贛三省交界處，是一個峰巒疊嶂、煙雲繚繞的山區。西周以前，徽州屬《禹貢》所說的揚州之域。春秋時屬吳。吳亡屬越。戰國時屬楚。秦朝統一之後，在徽州設置黟、歙二縣，屬鄣郡。三國時，在徽州設置新都郡。西晉太康年間改為新安郡。隋朝開皇年間改為歙州。北宋末年平定方臘起義之後，改歙州為徽州，從此便有徽州之名。明清兩朝的徽州府，下轄歙縣、休寧、黟縣、祁門、婺源（今屬江西）、績溪（今屬安徽宣城）六縣。因晉、梁、陳、隋、唐時期都曾在此設置過新安郡，所以「新安」也成為徽州的別名。

　　從地理環境上來看，徽州是一個既封閉而又「開放」的區域。

　　「徽之為郡，在山嶺川谷崎嶇之中」，山地及丘陵占十分之九，平地只占十分之一。黃山山脈盤踞於西北部，橫跨歙、黟、休甯、太平、祁門五縣，海拔在千米以上。東南部的天目山、白際山和五龍山（率山）山脈峭壁林立，海拔也在千米以上。東部的昱嶺、歙嶺，西部的大赤嶺，猶如兩扇門戶，守衛著徽州東、西兩條通道。中部是以石灰岩為主的水成岩，形成陡峻的東北西南向山帶及山間谷地。新安江、閶江、青弋江為徽州的三大水系，分別源於黃山和五龍山山脈，多急流險灘，且河流隨降水的變化暴漲暴落，於行船多有不便。在古代交通不發達的情況下，這 媯L異於一個封閉性的「王國」。

　　然而，群山環抱的徽州，卻是個山水掩映、風景秀麗之地，文人墨客、達官貴人多嚮往之。而且這 媕I阻天成，崇山峻嶺構成天然屏障，兵革難至，每當中原地區戰火紛飛，干戈擾攘之時，這 奡N成為避亂者理想的「世外桃源」。這樣的自然地理條件，又使得徽州地區的移民史悠久而綿長。因此，從另外一個角度來看，徽州自古以來就是一個「開放」性的區域。

　　徽州原是古越人的棲息之地，但從漢代起直至元代，外地名族從全國各地，特別是從北方地區紛紛遷入徽州定居，西晉末年、唐朝末年和北宋末年是外地移民遷居徽州最盛的三個時期。外地名族的遷入，不僅對徽州山區的經濟開發起到了一定的積極作用，更重要的是他們使得漢民族先進的社會文化傳統落戶於這個原本閉塞落後的化外之地，並使之發揚光大。所以，從宋代起，徽州「文風昌盛」、「名臣輩出」，被譽為「文獻之國」、「東南鄒魯」，開始躋身於中國文化教育發達的區域行列。

　　明清時期，這 堣S形成了執商界牛耳的徽州商幫。從明中葉起迄於晚清，徽商以其人數眾多、活動範圍遼闊、經營行業廣泛，以及商業資本雄厚而稱雄全國商界三百餘年，在中國經濟史和商業發展史上譜寫了精彩的一頁。

　　明清時期，徽商的發展和興盛，是客觀和主觀因素，或者說是外因和內因綜合作用的結果。

　　從外因方面來看：首先，是因為生計所迫，徽州人不得不「以賈代耕」，從事商業經營。

　　徽州「山多田少」，俗稱「八山一水一分田」，而這可憐的「一分田」由於土壤瘠薄，並不能旱澇保收。即便是風調雨順之年，徽州土地的一畝所入也不及江蘇太湖流域受災之年的一半。隨著外來人口的不斷遷入，徽州地區地少人多的矛盾越來越突出。

　　這一矛盾從宋代起就已明顯出現，到明清時期則達到了頂峰。據顧炎武的記載，徽州一年所產的糧食，只能勉強養活全境十分之一的人口，餘下的十分之九的人口口糧，要從幾百里之外的蘇州、松江、常州、鎮江等府，或者是從幾千里之外的江西、湖廣等地運來。因此，為了求得生存和發展，徽州人不得不走出叢山，經商謀利，正如萬曆《歙志．貨殖》所言：「吾邑之人不能不賈者，時也、勢也、亦情也！」這種時、勢、情，導致了徽州人不得不賈。

　　其次，明朝中葉以後社會分工的進一步擴大、江南城鎮商品經濟的發展以及賦役折銀制度的推行，為徽州人經商提供了極好的社會條件。

　　明朝中期以後，農業和手工業的分工、手工業內部的地域分工和行業分工、農業的專業化趨勢都有了進一步發展。社會分工是商品經濟發展的基礎，它使得商品交換成為必不可少。因此，社會分工的擴大，促進了商品的廣泛流通和各級市場的繁榮，從而為商人提供了廣闊的活動空間。

　　同時，這一時期，江南地區的南京、蘇州、杭州等中心城市人口急劇增加，商賈雲集，空前繁榮；這一地區眾多的以商業和手工業為主的專業性市鎮，也在明中期後勃然興起。江南城市的繁榮和市鎮的興起為毗鄰的徽州人經商提供了便利。

　　此外，賦役結構的變化也成了商人勃興的加速劑。從明中葉開始，隨著商品貨幣經濟的發展，封建國家的賦役徵收也發生了相應變化，由原來的徵收實物為主轉向將實物折成銀兩繳納。這一變化，成為促進商品經濟發展的一個重要因素。賦役折銀繳納，迫使生產者更多地出售產品，換回貨幣。大批商品投放市場，當地難以消化，必須尋找更加廣闊的市場，這就促進了長途販運貿易的發展。封建國家規定必須按時交納賦稅，因此農民生產的商品不能待價而沽，而多須降價拋售，人為地造成了商品價格與價值的背離，這又為商人牟取厚利提供了可乘之機。

　　再次，是與明代鹽法變革有關。

　　鹽是人們生活中不可須臾或缺的物品，也是封建國家的專賣產品。在鹽的經營方面，明朝實行的是官商結合、官督商銷的制度。明初實行的是「開中法」，即商人把內地的糧食運送到西北邊疆地區，政府根據所納糧食的多少發給商人鹽引（支鹽憑證）。然後商人即可憑引到指定的鹽場支鹽，然後到指定的地區銷售。這種納糧開中的辦法對西北地方的商人非常有利，因為他們地近西北邊疆，運輸費省，而對於遠離西北的徽州商人卻極為不利，因此，在鹽業經營中，山西、陝西商人曾盛極一時。

　　一四九二年（明弘治五年），明政府將納糧開中改為折色開中，也就是將原來由商人用實物換取鹽引，改為用現銀直接交至鹽運使司領引行鹽。商人的運輸之苦不復存在，這對徽商乃是「利莫大焉。」因為徽州地接兩淮、兩浙鹽運使司（兩淮鹽運使司設在揚州，兩浙鹽運使司設在杭州），納銀支鹽都十分便捷。於是徽商在納糧開中條件下地利方面的劣勢，一下轉為折色開中條件下的地利優勢。折色開中後，徽州人成批地來到兩淮、兩浙，從事鹽業的經營，並逐漸取代山西、陝西商人而佔據了鹽業經營中的優勢地位。

　　一六一七年（明萬曆四十五年），明政府又率先在兩淮鹽場推行「綱運制」。所謂綱運制，就是把原來分散運鹽的運商組成商綱，結綱運行。不入綱冊者遂沒有售鹽的資格，而一旦編入綱冊即可永遠世襲。於是，徽商就以同鄉和同族結成綱幫運銷食鹽，從而獲得了壟斷兩淮鹽業的世襲特權。鹽商是徽州商幫的中堅力量。鹽業經營中的優勢地位和繼之而來的壟斷特權的確立，使徽商得以「雄飛於中國商界。」

　　以上的客觀因素，還不足以說明徽商崛起的必然性，因為，這些因素其他地區的商人也可以利用。徽商之所以能在對手如林、競爭激烈的環境中迅速崛起，並最終取得優勢地位，主要還是內因在起作用。徽商發展和興盛的內因，舉其要者，有以下數端：

　　第一，是充分依靠和利用宗族血緣關係。

　　徽州是中國「正統宗族制度傳承的典型。」這 堣j多聚族而居，有千年不紊之譜系，有宏偉壯麗之祠堂，有完備翔實的宗規家法，有嚴格規定的等級秩序，有族田族產作為宗族從事公共事務和贍貧濟窮之資。宗族制度的完備和宗族觀念的強固，是徽州地區一個頗為特殊的社會現象。這種以尊祖、敬宗、睦族為基本特徵的宗族制度，加強了宗族間精神的聯繫，培養出徽州人強烈的宗族歸屬感，形成了徽州族人之間「相親相愛，尚如一家」的社會風尚。徽商的發展和興盛，就是充分依靠和利用了宗族勢力這一強有力的後盾。

　　徽商的興起，就是得力於宗族勢力在資金和人力上的積極支持。徽州人經商的原始資本，大多與宗族有關：宗族中「凡官有餘祿」或「商有餘資」者，往往拿出來資助同族子弟業賈；有些族人或貸款給經商的同族子弟而「不責其息」，或將資金委託族人代賈，或附資讓同族商人經營。另外，徽商所雇傭的夥計，也大多為族人。因為同族之人知根知底，利益一致，便於同心聚力。

　　徽商的興起得力於宗族勢力，徽商的進一步發展，更是離不開宗族勢力這個強大的後盾：在徽商發展的過程中，他們往往借助宗族勢力，實行區域性和行業性的商業壟斷；同時，還聯合宗族勢力，在各地建立徽州會館，互通資訊，聯絡感情，共同與外幫商人展開商業競爭。

　　這種強大的宗族血緣關係，是其他地區的商幫所不具備的。

　　第二，是因為徽商是一支有文化的商幫。

　　隨著北方世家大族的不斷南遷，中原文化取代山越文化，從唐後期起，徽州地區就逐漸形成了崇儒重道、興學立教的傳統，而且這種傳統在時間的推移中被不斷發揚光大。生活在這種傳統中的徽州人，大多在童年即承師受業、讀書問學，所以徽商在步入商海之前，幾乎都曾接受過長短不等的正規的傳統文化教育。許多徽商精通吟詩、作畫、書法，並儼然大家；不少徽商研習經史，學問洽博，「雖通儒尚不逮焉。」明清徽商中產生了眾多的詩人、畫家、書法家和學問家。可以說，徽商是一支有文化素養的商人。

　　明清時期，我國封建商品經濟已發展到高峰階段，即將與近代市場接軌。在這一轉型時期，市場更加擴大，交易更為複雜，市場上商品供求關係的變化也更加難以預測。徽商擁有一定的文化知識，就有助於他們在商業活動中正確地分析市場形勢，分析自然和社會諸因素對供求關係的影響，從而在取予進退之間，不失時機地做出正確的判斷，以獲得厚利。正如著名學者余英時先生所說：「不但明清時期『棄儒就賈』的普遍趨勢，造就了大批士人沉滯在商人階層的現象，而且，更重要的是商業本身必須要求一定程度的知識水準。商業經濟的規模愈大，則知識的要求也愈高。」

　　徽商在整體上擁有較高的文化素質，這也是其他地區的商幫所無法比擬的。

　　第三，是因為徽商是一支講究商業道德的商幫。

　　由於受傳統文化的影響較深，徽商在經營中大多能自覺地以儒家道德來規範自己的經營行為，形成了「以誠待人」、「以信接物」、「以義為利」、「仁心為質」的商業道德規範，被譽為我國封建社會後期「儒商」的典型代表。

　　在經商過程中，徽商恪守品質觀念，不售偽劣產品，不為暫時的利益摻假坑害顧客，有些徽商甚至不惜自己蒙受損失而將不慎購進的偽劣產品付之一炬，以防他售而害人。

　　在經商的過程中，徽商還牢記這樣幾個原則：一是不貪。在商品購銷活動中，不貪心，薄利競爭，甘當廉賈；二是守信。在商業交往的過程中，重承諾，守信用，凡借貸銀錢、收取存款，或為他人做事，或答應過別人的事情，徽商中的正直者都能守信不渝；三是不欺。在商場中，有人以「詐」生財，有人以「信」致富，在「信」與「詐」之間，許多徽商的態度十分明朗，即「人寧貿詐，吾寧貿信」；四是重名。徽商通過信用建立起良好的商業名譽後，往往十分珍惜，極力維護這種名譽，視之比金錢更寶貴。

　　徽商這種以「聖人之言」力行「賈事」的作風，這種「雖為賈者，咸近士風」的儒家風範，為他們贏得了極好的名聲，從而增強了他們的知名度和信譽度。

　　第四，是因為徽商是一支熱心公益的商幫。

　　中國歷史上恐怕還沒有哪一個商幫對社會公益事業的關心超過徽商，而且形成風氣，代代相傳。

　　徽州是徽商的桑梓之地、父母之邦，是其「根」之所在，徽商對家鄉總是懷有深厚的感情，他們在致富後，首先想到的就是在家鄉興辦公益事業，為家鄉盡力。他們廣置族田、義田，救濟本族或家鄉窮人。他們還贊助家鄉各種建設，在修城、築路、架橋、建書院等方面貢獻良多。

　　徽商不僅在家鄉的公益事業中留下了美好的「名聲」，而且隨著他們經商足跡所至，還把「膏澤」灑遍經商社區。對經商所在地的浚河、救災、賑荒等等公益事業，徽商都傾注了巨大的熱情，不僅慷慨解囊，而且出謀劃策。他們還在經商所在地捐資建殯房、置義塚，收葬無主屍骨；置救生船以拯溺，設藥局以療疾，開中國近代慈善事業之先河。

　　徽商經商一方，造福一片，不僅提高了其知名度，也使他們的美譽傳遍遐邇。

　　物換星移，陵谷滄桑。從明中葉以後輝煌了數百年的徽商，在清道光中葉後，由於歷史條件的變化，開始逐漸走向衰落。至清光緒中葉，作為顯赫一時的商幫，徽商最終是「無可奈何花落去」了！但是，有一部分徽州商人還是跟上了時代步伐而發展了商業資本。從民國初年直到一九四九年以前，在江南各大城市中，徽籍商人仍很活躍。

　　明清徽商雖然早已離我們遠去，但是他們不畏艱難、百折不撓的進取精神，審時度勢、出奇制勝的競爭精神，同舟共濟、以眾幫眾的和協精神，不辭勞苦、雖富猶樸的勤儉精神，以及他們所遵循的「誠」、「信」、「義」、「仁」的商業道德，他們那「賈而好儒」、振興文教的儒雅風範，他們在長期實踐中總結出來的異彩紛呈的經營謀略等等，留給後人十分寶貴的精神財富。

諺語

良賈何負閎儒
資本增值靠效益
商場如戰場
品質、品質，還是品質
人寧貿詐，吾寧貿信
預測商情靠資訊
知人善任商業興
打造名牌，維護名牌
義中取利利常在
海神三顯靈的背後
白手起家
食鹽專賣牟暴利
兩頭跑跑賺大錢
洪濤巨浪驚不醒木商的發財夢
徽茶香飄四海
放債生息，旱澇保收
囤倉巧賣，一本萬利
大做海上走私生意
徽駱駝與績溪牛
一文錢的故事
不做「茴香蘿蔔乾」
腳是親，手是親，捏起拳頭靠自身
以眾幫眾的團隊精神
創業難，守成難，知難不難
知法守法的法律觀念
愛國禦侮，利國利己
賈而好儒的文化精神
仁愛：儒商之根本
經商餘暇，手不釋卷
商界風雅，還看徽商
以禮待人，和氣生財
朋友如雲，財源廣進
膽大心細，智圓行方
惠而不費，經濟務實
生於薄利，死於貪婪
樂善好施，造福桑梓
商場競爭，以「德」制勝
高效經營，強化管理
創新：開拓市場的利刃
寧丟一寸金，不失顧客心
開拓銷路，宣傳領先 １
多元相濟，其利倍生
蓄養商探，聯絡仲介
文化行銷，品味追求
精明的「徽州算盤」
富貴不還鄉
花錢買刺激
養瘦馬和逐藝妓
風雅消費知多少
一擲千金造園林
「一夜成池」競顯豪
捐資興教不惜財
慷慨解囊為公益
徽風吹揚州
大績溪和小績溪
合志同方，營道同術
會館：徽商在異鄉的聯絡、計議之所
利用血緣鄉誼，籌措壯大資本
徽商的和協精神
利用鄉族官宦，拓展商業天地
重用親族，知人善任
徽商背後的賢內助
徽商的「朱子信仰」
以布衣上交天子
儒商：徽商的名片
移家為國，不利為利
官商一體，藉勢行私
朝中有人好經商
兩淮鹽商，中流砥柱
亦牙亦商，壟斷市場
紅頂商人胡雪　
明日黃花，風光不再
經商世家許氏的坎坷求財路
阮氏發家記
程、吳二商共渡難關
益美布號出奇制勝
商戰勝將「種德堂」
胡鐵花巧用經商術
胡氏父子的改革
江商聯姻韓侍郎
勾結太監好經商